Çapraz satış nedir?
ÇAPRAZ SATIŞ / ing. Cross-selling
Çapraz satış, müşterilerin tercih ettikleri ve satın aldıkları ürünün yanında başka bir ürünü de satın almalarını sağlayan satış yöntemidir. Çapraz satış alanında en bilindik uygulama hızlı yemek (fast food) restoranlarının uygulamalarıdır: “Menünüzün yanında soğan halkası ya da nuget ister misiniz?” Bu, satışları arttırmak için basit ve etkili bir yöntemdir. Çapraz satış, bir satış hilesi veya tüketiciyi kandırma değildir. Çapraz satış, müşterilerin satın almış olduğu ürünle bağlantılı, o ürünle bire bir ilgili, ihtiyaçları için gerekli olacak başka bir ürünü tamamlayıcı olarak sunulmasıdır. Çapraz satış, etkili ve verimli bir taktiktir. Hayata geçireceğiniz çapraz satış uygulamasının müşterileriniz tarafından bir satış hilesi olarak algılanmaması için iki kriteri göz önünde bulundurmalısınız. Bu kriterler şunlardır:
• Çapraz satışa konu olan ürün-hizmetin, satılan ürün-hizmete “uygunluğu”
ve
• “Aralarında güçlü bir bağın” bulunmasıdır.
Müşterilerinizin satın aldıkları ürünle gerçekten uyumlu, uygun ve bağlantılı başka ürün ve hizmetler sunduğunuz takdirde çapraz satış müşterileriniz tarafından beğeni kazanmaktadır. Hatta bu uygulama onların işlerini kolaylaştırmaktadır. Etkili ve verimli bir çapraz satış uygulaması için:
1) Hazırlıklarınızı Tamamlayın > Birbirini tamamlayan, ilişkili ürün ve hizmetlerden oluşan bir ürün yelpazesi oluşturun. EasyJet ve Expedia gibi seyahat siteleri büyük ölçekte çapraz satış gerçekleştiren en önemli örneklerdir. Eğer belli bir noktaya uçak bileti arıyor veya satın alıyorsanız, sizlere konaklama, seyahat sigortası, araç kiralama için teklifler sunulacaktır. Bundan sonrası için yapmanız gereken, müşterilerinize alışverişleri sonrasında kibarca başka bir şey alıp almayacaklarını hatırlatmanız olacak. Çapraz satışa konu olan ürünlerin fiyatları indirimli olmalıdır. Cazip fiyatlar müşterilerin satın alma davranışlarınıolumlu yönde etkileyecektir. Çapraz satışın en kritik ve en önemli noktası, müşterilerinizin satın aldığı ürünlerle, çapraz satışa konu olan ürünlerin ilişki ve bağlantısını açık bir şekilde ortaya koyma ve çapraz satışa konu olacak ürünlerin çeşitlendirilmesidir. Satış elemanlarınızın, ürün yelpazeniz- de yer alan ürünleri iyi bilmeleri, birbiriyle ilişkilendirilebilecek ürünleri iyi analiz etmeleri ve çapraz satışa müşterileri yönlendirmek yerine samimi bir şekilde teklif sunmaları, öneride bulunmaları etkili çapraz satışın kilit konularıdır.
2) Çapraz Satışa Konu Olan Ürünün Dikkat Çekecek Şekilde Sunulması > Çapraz satış için dünya çapındaki süpermarket ve gazete bayilerinden ilham alınacak noktalar söz konusu. Tüm süpermarket ve gazete bayilerinin kasalarının etrafında sakız ve şekerleme ürünlerinin yer almasının basit bir sebebi vardır. Kasa kuyruklarının yakınında yer alan, ani satın alma dürtüsünü tetikleyen ucuz ürünlerin yer alması, satış rakamlarını arttıran bir etken olduğu günümüzde herkesçe bilenen bir gerçektir. Çapraz satışa konu olacak ürünlerin ucuz olması, indirimli fiyatların uygulanması, cazip tekliflerin sunulması satın alma davranışını olumlu yönde etkileyecektir.
3) Çapraz Satışlar İçin Web Sitenizi Etkinleştirin > Online satışlar, çapraz satışlara yönelik önemli veriler sunması bakımından büyük öneme sahip. Müşterilerinizin önceki online alışverişlerinde aldıkları ürünlerden yola çıkarak çapraz satışlarınızı otomatikleştirebilirsiniz. Domates tohumu için arama yapan potansiyel alıcıya fide saksısı, gübre ve sera örtüsü gibi ürünleri çapraz satış için sunabilirsiniz. İnternet satışlarınızdan müşterilerinizin satın aldıkları ürünleri inceleyip hangi ürünlerin birlikte daha çok satıldığını görebilirsiniz. Kullanıcılarınıza, satın aldığı ürünü tamamlayıcı nitelikteki ürünleri, çapraz satış ürünlerini aynı sayfada sunmak büyük kolaylık sağlayacaktır. Online satış sitenizin her sayfasında çapraz satış olanaklarını destekleyecek uygulama ve özelliklere yer vermelisiniz.
4) Bunu Satın Alanlar Bunları da Satın Aldı > 2006 yılında, Amazon yıllık satışlarının % 35’ini çapraz satış ürünlerinin oluşturduğunu açıkladı. Amazon’un, “Bunu Satın Alanlar Bunları da Satın Aldı” ve “Birlikte Satın Alınan Ürünlerimiz” uygulamalarını hayata geçirmesi çapraz satış uygulamalarının dahiyane örneklerindendir. Amazon’un bu uygulamalarını zaten diğer önemli online alışveriş siteleri de hayata geçirmiş durumda. Bu tarz uygulamalara ayıracakları bütçeleri kısıtlı olan küçük ve orta ölçekli işletmeler online satış sayfalarında bu tarz tavsiyeleri içeren görsellere, reklam bantlarına, en çok satılan ürünler listelerine yer verebilirler. Bu tarz uygulamalar daha düşük bütçeyle çapraz satışları artıracak uygulamalardır.
5) Teşvik Edici Teklifler > Belli bir miktarın üzerinde online alışveriş yapanlardan kargo ücretinin alınmaması ve buna benzer cazip, cezbedici indirim ve kampanyalar hedef kitleyi daha fazla satın almaya teşvik edecek tekliflerdir. Bunun dışında, belli bir miktarın üzerinde alışveriş yapanlara indirim veya hediye çeki verme, alışveriş yaptıkça puan kazandırma çapraz satışları dolaylı olarak arttıracak etkenlerdir.
6) Eklenmiş Ürünler (Bundle Up) > Hızlı yemek restoranlarında cazip fiyatlarla menünüzü zenginleştirmek için sunulan teklifler... Her ne kadar fazla talep görmediği düşünülse de menülere eklenmiş bu ürünler cazip fiyatlarla sunulduğunda satışları arttırmaya katkıda bulunan bir etkiye sahiptir. Özellikle piyasaya sürülen yeni ürünlerin tanıtımı için de indirimli fiyattan satışa sunma etkilidir. Hızlı yemek restoranlarında cazip fiyatlarla eklenmiş ürünler genellikle işe yarar. Bu ürünlerin cazip fiyatlardan satışa sunulması müşterilerde tasarruf düşüncesini tetikleyerek satın almaya yöneltir. Alıcıların ödedikleri miktara az bir miktar daha katkıda bulunup ikinci bir ürünü satın almaları cazip gelir. Bunu göz önünde bulundurarak çapraz satışa konu edeceğiniz ürünleri daha uygun fiyatlardan satışa sunmak ve eklenmiş ürünlerin diğer ürünle bağlantısını ve ilişkiselliğini etkili bir temele oturtmak çapraz satış yönteminin verimliliğini arttıracaktır.
7) Ürün Üzerinde Yer Alan Açıklamalar > Kendinizi, istemdışı olarak bir şampuanın ya da bir kozmetik ürününün etiketini okurken bulduğunuz oldu mu hiç? Bu durum birçoğumuzun başına gelmiştir. Kozmetik ve güzellik ürünlerinin üzerinde yer alan etiketlerde “Daha iyi sonuç almak için .... ürünümüz ile birlikte kullanınız.” ifadesine denk geldiğiniz olmuştur. Bu da çapraz satışa örnek olarak gösterilebilecek basit bir uygulamadır. Ürün gamınızda buna benzer ürünler yer alıyorsa, ambalajlarında mesajlara yer vererek, bu basit yöntemle çapraz satışlarınızı arttırabilirsiniz.
8) Uzman Tavsiyeleri > Eğer sattığınız ürünlerin ambalajlarında değişiklik yapamıyorsanız ya da sattığınız ürünler kendi üretiminiz değilse bir önceki başlıkta anlatılan uygulamayı farklı bir yöntemle, uzmanların, müşterilerinizin görüşlerine yer vererek hayata geçirebilirsiniz. Uzmanların, müşterilerinizin birlikte kullanıp faydalarını gördükleri ürünlerinizin birlikte kullanılması yönündeki tavsiye ve önerilerine sosyal medya sayfalarınızdan veya diğer mecralardan tüketicilere duyurabilirsiniz. Diğer yandan, çalışanlarınızın tavsiye ve önerilerine mağazalarınızda, ürünlerinizin yanına iliştireceğiniz küçük el yazısı notlarıyla yer vermeniz çapraz satışlarınızı arttıracak basit ve kolay uygulanabilir bir uygulamadır.
9) Müşterilerle Yüz Yüze Gerçekleşen Görüşmeler Esnasında Yapılacaklar > Eğer müşterilerinizle yüz yüze görüşme imkanına sahipseniz; bu ister satış için gerçekleştirilen bir toplantı olsun, ister bir alışveriş merkezinde satış için kurduğunuz stantta müşterilerinizle aranızda gerçekleşen konuşmalar olsun çapraz satışlarınızı arttırmak için erken aşamada önemli fırsatlar yakalayabilirsiniz. Gerçekleşen bu görüşmelerde müşterilerinizin ürünlerinizle ilgili sıkıntıları, ürünlerinizin eksik yönleri, ürünlerinizin daha verimli bir şekilde kullanılması için kullanıcı görüşlerini ortaya koyar. Bu görüşmelerde ortaya çıkan ortak görüşlerin sonucunda mevcut ürünlerinizi tamamlayıcı, çapraz satışa konu olabilecek ürünlerin üretimine yönelik kararlar alabilirsiniz. Müşterilerinizin sıkıntı yaşadıkları noktaları gidermek için çapraz satışa konu olacak ürünlerin üretimine geçebilirsiniz. Ürettiğiniz bu yeni ürünleri dilerseniz indirimli fiyatlardan satışa sunarak çapraz satış oranlarınızı arttırabilirsiniz.
Lütfen, içeriğinin bir bölümünü ya da tamamını izinsiz kullanmayınız. İzinli kullanırken de kaynak olarak burayı gösteriniz. Yasal zorunluluktur.
#brandsuiteistanbul #markasözlüğü #brandmap #markadanışmanı #sürdürülebilirlik #İllüstrasyon #bülentfidan #Akademik #Marka #MarkaYönetimi #Reklam #Pazarlama #İletişim #startup #markaelçisi #markadeneyimi #pazarlamadakuşaklar #müşterideneyimyolculuğuharitası #markatasarımı #MarkaDanışmanlığı #Marketing #emtiamalürünhizmet #marka
