© 2016 Bülent Fidan

  • Facebook B&W
  • Twitter B&W
  • Instagram B&W
  • link

Çapraz satış nedir?

February 6, 2017

 

ÇAPRAZ SATIŞ / ing. Cross-selling

 

Çapraz satış, müşterilerin tercih ettikleri ve satın aldıkları ürünün yanında  başka bir ürünü de satın almalarını sağlayan satış yöntemidir. Çapraz satış alanında en bilindik uygulama hızlı yemek (fast food) restoranlarının uygulamalarıdır: “Menünüzün yanında soğan halkası ya da nuget ister misiniz?” Bu, satışları arttırmak için basit ve etkili bir yöntemdir. Çapraz satış, bir satış hilesi veya tüketiciyi kandırma değildir. Çapraz satış, müşterilerin satın almış olduğu ürünle bağlantılı, o ürünle bire bir ilgili, ihtiyaçları için gerekli olacak başka bir ürünü tamamlayıcı olarak sunulmasıdır. Çapraz satış, etkili ve verimli bir taktiktir. Hayata geçireceğiniz çapraz satış uygulamasının müşterileriniz tarafından bir satış hilesi olarak algılanmaması için iki kriteri göz önünde bulundurmalısınız. Bu kriterler şunlardır:

 

• Çapraz satışa konu olan ürün-hizmetin, satılan ürün-hizmete “uygunluğu”

ve

• “Aralarında güçlü bir bağın” bulunmasıdır.

 

Müşterilerinizin satın aldıkları ürünle gerçekten uyumlu, uygun ve bağlantılı başka ürün ve hizmetler sunduğunuz takdirde çapraz satış müşterileriniz tarafından beğeni kazanmaktadır. Hatta bu uygulama onların işlerini kolaylaştırmaktadır. Etkili ve verimli bir çapraz satış uygulaması için:

 

1) Hazırlıklarınızı Tamamlayın > Birbirini tamamlayan, ilişkili ürün ve hizmetlerden oluşan bir ürün yelpazesi oluşturun. EasyJet ve Expedia gibi seyahat siteleri büyük ölçekte çapraz satış gerçekleştiren en önemli örneklerdir. Eğer belli bir noktaya uçak bileti arıyor veya satın alıyorsanız, sizlere konaklama, seyahat sigortası, araç kiralama için teklifler sunulacaktır. Bundan sonrası için yapmanız gereken, müşterilerinize alışverişleri sonrasında kibarca başka bir şey alıp almayacaklarını hatırlatmanız olacak. Çapraz satışa konu olan ürünlerin fiyatları indirimli olmalıdır. Cazip fiyatlar müşterilerin satın alma davranışlarınıolumlu yönde etkileyecektir. Çapraz satışın en kritik ve en önemli noktası, müşterilerinizin satın aldığı ürünlerle, çapraz satışa konu olan ürünlerin ilişki ve bağlantısını açık bir şekilde ortaya koyma ve çapraz satışa konu olacak ürünlerin çeşitlendirilmesidir. Satış elemanlarınızın, ürün yelpazeniz- de yer alan ürünleri iyi bilmeleri, birbiriyle ilişkilendirilebilecek ürünleri iyi analiz etmeleri ve çapraz satışa müşterileri yönlendirmek yerine samimi bir şekilde teklif sunmaları, öneride bulunmaları etkili çapraz satışın kilit konularıdır.

 

2) Çapraz Satışa Konu Olan Ürünün Dikkat Çekecek Şekilde Sunulması > Çapraz satış için dünya çapındaki süpermarket ve gazete bayilerinden ilham alınacak noktalar söz konusu. Tüm süpermarket ve gazete bayilerinin kasalarının etrafında sakız ve şekerleme ürünlerinin yer almasının basit bir sebebi vardır. Kasa kuyruklarının yakınında yer alan, ani satın alma dürtüsünü tetikleyen ucuz ürünlerin yer alması, satış rakamlarını arttıran bir etken olduğu günümüzde herkesçe bilenen bir gerçektir. Çapraz satışa konu olacak ürünlerin ucuz olması, indirimli fiyatların uygulanması, cazip tekliflerin sunulması satın alma davranışını olumlu yönde etkileyecektir.

 

3) Çapraz Satışlar İçin Web Sitenizi Etkinleştirin > Online satışlar, çapraz satışlara yönelik önemli veriler sunması bakımından büyük öneme sahip. Müşterilerinizin önceki online alışverişlerinde aldıkları ürünlerden yola çıkarak çapraz satışlarınızı otomatikleştirebilirsiniz. Domates tohumu için arama yapan potansiyel alıcıya fide saksısı, gübre ve sera örtüsü gibi ürünleri çapraz satış için sunabilirsiniz. İnternet satışlarınızdan müşterilerinizin satın aldıkları ürünleri inceleyip hangi ürünlerin birlikte daha çok satıldığını görebilirsiniz. Kullanıcılarınıza, satın aldığı ürünü tamamlayıcı nitelikteki ürünleri, çapraz satış ürünlerini aynı sayfada sunmak büyük kolaylık sağlayacaktır. Online satış sitenizin her sayfasında çapraz satış olanaklarını destekleyecek uygulama ve özelliklere yer vermelisiniz.

 

4) Bunu Satın Alanlar Bunları da Satın Aldı > 2006 yılında, Amazon yıllık satışlarının % 35’ini çapraz satış ürünlerinin oluşturduğunu açıkladı. Amazon’un, “Bunu Satın Alanlar Bunları da Satın Aldı” ve “Birlikte Satın Alınan Ürünlerimiz” uygulamalarını hayata geçirmesi çapraz satış uygulamalarının dahiyane örneklerindendir. Amazon’un bu uygulamalarını zaten diğer önemli online alışveriş siteleri de hayata geçirmiş durumda. Bu tarz uygulamalara ayıracakları bütçeleri kısıtlı olan küçük ve orta ölçekli işletmeler online satış sayfalarında bu tarz tavsiyeleri içeren görsellere, reklam bantlarına, en çok satılan ürünler listelerine yer verebilirler. Bu tarz uygulamalar daha düşük bütçeyle çapraz satışları artıracak uygulamalardır.

 

5) Teşvik Edici Teklifler > Belli bir miktarın üzerinde online alışveriş yapanlardan kargo ücretinin alınmaması ve buna benzer cazip, cezbedici indirim ve kampanyalar hedef kitleyi daha fazla satın almaya teşvik edecek tekliflerdir. Bunun dışında, belli bir miktarın üzerinde alışveriş yapanlara indirim veya hediye çeki verme, alışveriş yaptıkça puan kazandırma çapraz satışları dolaylı olarak arttıracak etkenlerdir.

 

6) Eklenmiş Ürünler (Bundle Up) > Hızlı yemek restoranlarında cazip fiyatlarla menünüzü zenginleştirmek için sunulan teklifler... Her ne kadar fazla talep görmediği düşünülse de menülere eklenmiş bu ürünler cazip fiyatlarla sunulduğunda satışları arttırmaya katkıda bulunan bir etkiye sahiptir. Özellikle piyasaya sürülen yeni ürünlerin tanıtımı için de indirimli fiyattan satışa sunma etkilidir. Hızlı yemek restoranlarında cazip fiyatlarla eklenmiş ürünler genellikle işe yarar. Bu ürünlerin cazip fiyatlardan satışa sunulması  müşterilerde tasarruf düşüncesini tetikleyerek satın almaya yöneltir. Alıcıların ödedikleri miktara az bir miktar daha katkıda bulunup ikinci bir ürünü satın almaları cazip gelir. Bunu göz önünde bulundurarak çapraz satışa konu edeceğiniz ürünleri daha uygun fiyatlardan satışa sunmak ve eklenmiş ürünlerin diğer ürünle bağlantısını ve ilişkiselliğini etkili bir temele oturtmak çapraz satış yönteminin verimliliğini arttıracaktır.

 

7) Ürün Üzerinde Yer Alan Açıklamalar > Kendinizi, istemdışı olarak bir şampuanın ya da bir kozmetik ürününün etiketini okurken bulduğunuz oldu mu hiç? Bu durum birçoğumuzun başına gelmiştir. Kozmetik ve güzellik ürünlerinin üzerinde yer alan etiketlerde “Daha iyi sonuç almak için .... ürünümüz ile birlikte kullanınız.” ifadesine denk geldiğiniz olmuştur. Bu da çapraz satışa örnek olarak gösterilebilecek basit bir uygulamadır. Ürün gamınızda buna benzer ürünler yer alıyorsa, ambalajlarında mesajlara yer vererek, bu basit yöntemle çapraz satışlarınızı arttırabilirsiniz.

 

8) Uzman Tavsiyeleri > Eğer sattığınız ürünlerin ambalajlarında değişiklik yapamıyorsanız ya da sattığınız ürünler kendi üretiminiz değilse bir önceki başlıkta anlatılan uygulamayı farklı bir yöntemle, uzmanların, müşterilerinizin görüşlerine yer vererek hayata geçirebilirsiniz. Uzmanların, müşterilerinizin birlikte kullanıp faydalarını gördükleri ürünlerinizin birlikte kullanılması yönündeki tavsiye ve önerilerine sosyal medya sayfalarınızdan veya diğer mecralardan tüketicilere duyurabilirsiniz. Diğer yandan, çalışanlarınızın tavsiye ve önerilerine mağazalarınızda, ürünlerinizin yanına iliştireceğiniz küçük el yazısı notlarıyla yer vermeniz çapraz satışlarınızı arttıracak basit ve kolay uygulanabilir bir uygulamadır.

 

9) Müşterilerle Yüz Yüze Gerçekleşen Görüşmeler Esnasında Yapılacaklar > Eğer müşterilerinizle yüz yüze görüşme imkanına sahipseniz; bu ister satış için gerçekleştirilen bir toplantı olsun, ister bir alışveriş merkezinde satış için kurduğunuz stantta müşterilerinizle aranızda gerçekleşen konuşmalar olsun çapraz satışlarınızı arttırmak için erken aşamada önemli fırsatlar yakalayabilirsiniz. Gerçekleşen bu görüşmelerde müşterilerinizin ürünlerinizle ilgili sıkıntıları, ürünlerinizin eksik yönleri, ürünlerinizin daha verimli bir şekilde kullanılması için kullanıcı görüşlerini ortaya koyar. Bu görüşmelerde ortaya çıkan ortak görüşlerin sonucunda mevcut ürünlerinizi tamamlayıcı, çapraz satışa konu olabilecek ürünlerin üretimine yönelik kararlar alabilirsiniz. Müşterilerinizin sıkıntı yaşadıkları noktaları gidermek için çapraz satışa konu olacak ürünlerin üretimine geçebilirsiniz. Ürettiğiniz bu yeni ürünleri dilerseniz indirimli fiyatlardan satışa sunarak çapraz satış oranlarınızı arttırabilirsiniz.

 

 

Lütfen, içeriğinin bir bölümünü ya da tamamını izinsiz kullanmayınız. İzinli kullanırken de kaynak olarak burayı gösteriniz. Yasal zorunluluktur. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Please reload

BÜLENT FİDAN 
SEMİNER • DERS • SÖYLEŞİ
TAKVİM /
2016-2017-2018-2019
3 / 07 / 2019
Marka Kimliği Çalıştayı
Denizli İhracatçılar Birliği
Denizli
21 / 04 / 2019
Ev Tekstilinde 2020 ve 2021 Trendleri Analizi
EVTEKS FUARI
20 / 03 / 2019
Marka Kimliğinde Değişim
Altınbaş Üniversitesi
12 / 02 / 2019
Stratejik Marka Kavramı
Altınbaş Üniversitesi
11 / 01 / 2019
 
Günümüzün Devrimi
 
Konuk
Medipol Üniversitesi
11 / 01 / 2019
Günümüzün Devrimi
Konuk
Medipol Üniversitesi
21 / 12 / 2018
Marka Zirvesi 
Bakü Azerbaycan
06 / 12 / 2018
Kurumsal Sosyal
Sorumluluk Zirvesi
İstanbul 
30 / 11 / 2018
İletişimciler Buluşması
TÜHİD İstanbul
16 / 02 / 2018
 
Markaşehir İzmir
 
Konferansı
TÜHİD ve İzmir Ticaret Odası
23 / 12 / 2017
Made in Azerbijan
Bakü
15 / 12 / 2017
Gaziantep Büyükşehir B.
Gaziantep
30 / 11 / 2017
Marketing Meetup
İTÜ Maslak
16 / 10 2017
House of Genius
Workinton
23 / 09 / 2917
Go Digital Etkinliği
Dijital Karga
Bilge Adam
25/ 05 2017
Arçelik -Beko
Ajans Yönetimi Eğitimi
Reklamcılık Vakfı
 
25/ 05 / 2017
Marka Türkiye 
Lütfi Kırdar İstanbul
11 / 05 / 2017
İçerik Oyunları
(Konferans)
Santral İstanbul
İstanbul Bilgi Üniversitesi
30 /03/2017
Yerelden Globale 
Markalar Konferansı
Cef Works 
Shangri-La Hotel
15 /03/2017
Marka Deneyiminde 
Marka Kimliği
Bahçeşehir Üniversitesi

24 /02/2017

Türk Olarak İtalyan Tasarımı Satmaya Çalışmak

Bursa Halkla İlişkiler Derneği

Bursa

14/12/2016

Dijital Dünyada Marka İletişimi ve Yönetimi / Konuşmacı/ Seminer

Doğuş Üniversitesi

Sanat ve Tasarım Fakültesi

İstanbul

04/11/2016

Marka Kimliği Yaratma 

Atölye Çalışması

Brand Institute

İstanbul

12/10/2016 

Türk Kimliğinin

Markalara Yansıması

Brand Institute

İstanbul

07/10/2016

Temel Marka Yönetimi

Brand Institute 

İstanbul

13 /08/2016 

Markalar ve Sosyal Medya

Açık Seminerler / BrandMap İstanbul

25/07/2016

Ajans Marka İlişkileri - Ajans Yönetimi / TürkTelekom Akademi

İstanbul
 

30/05/2016 

Krizde İtibar ve Marka Yönetimi / ANSİAD

Antalya 

07/05/2016 

Kurumsal Marka Stratejileri ve İtibar Yönetimi / REPMAN-İtibar Araştırmaları Merkezi

İstanbul

03/04/2016 

Marka Yönetimi ve Marka Kimliği / Ortak İletişim

İstanbul

17/02/2016 

Sosyal Medya ve Marka / İstanbul

05/01/2016 

Marka Yönetimi / Merkez Kariyer Günleri

İstanbul

 

Bilgi: Seminer, eğitim ve söyleşi için sitedeki İLETİŞİM bölümünden talepte bulunabilirsiniz.  

KARİKATÜR - İLLÜSTRASYON 

1990'dan bugüne… Karikatürlerim ve editoryal illüstrasyonlarım…
Ödül alan ve yayınlanan eserler arasından derlenmiştir.

Bilgi: Yayınlarınız için Bülent Fidan'ın editoryal illüstrasyonlarını kullanmak ya da size özel illüstrasyon çizimleri için sitedeki İLETİŞİM bölümünden talepte bulunabilirsiniz. 

 BRANDMAP 

İşdünyasının bilgi paylaşım platformu yayını olan BRANDMAP, her ay marka temelinde işdünyası konularını işliyor. 

BM 32 KAPAK.jpg
BRAND SUITE ISTANBUL


Türkiye'nin marka temelinde hizmet sunan tek KURUMSAL MARKA TASARIM AJANSI

BrandSuite İstanbul, Bülent Fidan ve tasarım ekibi tarafından, marka kimliği, marka görsel kimliği, marka iletişimi ve kurumsal tasarımlar alanında çalışmalarını sürdürüyor.
 

Bilgi: Marka Danışmanlığı ve tasarımlarınız için sitedeki İLETİŞİM bölümünden görüşme talebinizi yollayabilirsiniz. 
 

 SON PAYLASIMLAR 

December 25, 2018

Please reload

 SEARCH BY TAGS 
Please reload